Ihr Onlineshop steht und erzielt Verkäufe – aber Sie würden gern mehr Umsätze generieren? Die Optimierung des durchschnittlichen Bestellwerts ist dafür die beste Stellschraube. Natürlich können Sie sich auch um Neukundengewinnung bemühen. Menschen, die sowieso in Ihrem Shop einkaufen wollen, einen Anreiz zu geben, mehr zu kaufen, wird für Sie jedoch am Ende gewinnbringender sein. In diesem Beitrag möchten wir Ihnen daher sieben Möglichkeiten vorstellen, wie Sie Ihren durchschnittlichen Einkaufswert (auch Average Order Value) erhöhen können.
Was ist der durchschnittliche Bestellwert?
Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) erfasst den Geldbetrag, der jedes Mal ausgegeben wird, wenn ein Kunde eine Bestellung auf Ihrem Onlineshop aufgibt. Die Berechnung ist dabei simpel und ergibt sich aus dem Gesamtumsatz und der Anzahl der Bestellungen:
Ein Beispiel: Der Umsatz eines Onlineshops für Motorradteile betrug im Januar 10.000€ bei insgesamt 50 Bestellungen. Wenn sie nun die 10.000€ durch 50 dividieren ergibt sich ein durchschnittlicher Bestellwert von 200 € für den Monat Januar.
Warum ist es wichtig, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen?
Der Average Order Value ist für Marketer eine wichtige Entscheidungskennzahl und bietet Einblicke in Käufermuster und -trends, Werbeausgabengewohnheiten und Produktpreise. Ein Händler, der Produkte im Wert von 15 bis 65 € anbietet, aber einen AOV von 30 € hat, kann feststellen, dass seine Kunden 1) wahrscheinlich mehrere Artikel kaufen und 2) hauptsächlich bei günstigeren Produkten zuschlagen.
Indem Sie Ihren AOV regelmäßig monitoren, können Sie den Marketing-ROI erhöhen. Je höher Ihr AOV ist, desto mehr bekommen Sie aus jedem Kunden heraus. Ein hoher AOV bedeutet, dass Sie mehr pro zahlendem Kunden verdienen, und zwar über den gleichen Zeitraum. Im Grunde holen Sie also nicht nur das Geld zurück, das Sie für die Kundenakquise ausgegeben haben, sondern werden auch zu einem profitableren Unternehmen.
Wenn Sie z. B. wissen, welche Traffic-Quelle den höchsten Umsatz bringt, können Sie diesem leistungsstärksten Kanal mehr Ressourcen zuweisen und Ihren AOV erhöhen.
7 Maßnahmen, um den AOV zu steigern
1. Kostenloser Versand
Der Klassiker unter den Optimierungswegen: kostenloser Versand. Damit können Sie am einfachsten und am schnellsten den Bestellwert erhöhen. Dabei geht es gar nicht unbedingt darum, Ihren Kunden immer eine kostenfreie Versendung zu gestatten (auch wenn das natürlich ein bewährtes Mittel ist, um überhaupt Käufe zu erzeugen). Vielmehr sollten Sie den kostenlosen Versand an einen Mindestbestellwert knüpfen. Liegt Ihr aktueller durchschnittlicher Bestellwert bei 45 €, können Sie mit einer kostenlosen Lieferung ab 60 € Mindestbestellwert werben. Seien Sie hier nur nicht zu ambitioniert – wenn Ihre Kunden normalerweise für 45 € einkaufen, werden Sie sich nicht auf einen 80 € Bestellwert einlassen, nur um Versandkosten zu sparen.
Ein großes Plus ist zudem, wenn Sie im Warenkorb eine Benachrichtigung hinzufügen, die Ihren Kunden direkt zeigt, wie viel Euro noch bis zum geschenkten Versand fehlen.
2. Mit Rabatt und zeitlich begrenzten ANgeboten mehr Verkaufen
Vielleicht denken Sie, dass das Anbieten von Rabatten widersprüchlich bei der Steigerung des AOV ist. Schließlich ist das oberste Ziel, mehr Umsatz mit jedem Verkauf zu erzeugen. Doch wie beim kostenlosen Versand werden Sie Rabattcoupons nicht ohne ein bestimmtes Kriterium ausgeben. So könnten Sie beispielsweise einen Rabatt anbieten, der ab einem Mindestbestellwert genutzt werden kann.
Wenn Sie zeitlich begrenzte Rabatte anbieten, erzeugen Sie bei Ihren Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit. Infolgedessen beginnen sie sofort zu überlegen, ob es eine gute Entscheidung ist, jetzt zu kaufen. In den meisten Fällen, vor allem bei Marken, die nur wenige Male im Jahr Sale-Aktionen anbieten, kaufen die Kunden sofort. Der Ärger darüber, nicht früh genug gekauft zu haben, wäre zu groß.
3. Gratiszugaben
"Buy one, get one for free" ist wohl die häufigste Art von Promotion, die Unternehmen in ihren täglichen Marketingkampagnen verwenden. Verbraucher mögen es, Artikel kostenlos zu bekommen. Sie sind viel eher versucht, das Angebot anzunehmen, wenn sie glauben, dass sie für den gleichen Preis doppelt so viel bekommen.
Wenn Sie die Taktik anwenden, sollten Sie jedoch darauf achten, welche Produkte Sie bewerben möchten. Während die Verbraucher vielleicht auf der "Kostenlos"-Welle schwimmen, werden sie schnell zur Besinnung kommen, wenn sich das Angebot unpraktisch herausstellt. Sie sollten sich auf Produkte konzentrieren, die 1) mit der Zeit aufbrauchbar sind, wie z. B. Kosmetika, Lebensmittel und Getränke, 2) zu zweit nutzbar sind - Sie würden nicht zwei Hämmer kaufen, wenn Sie nur einen für die nächsten 10 Jahre brauchen, richtig? und 3) eine Marge von mindestens 50 % haben.
Sie können natürlich auch ab einem bestimmten Bestellwert ein günstiges Produkt als Geschenk dazugeben, so wie es beispielsweise Latori-Kunde Wimpanista macht.
Auch hier können Sie mit einem Zeitlimit arbeiten, um die Dringlichkeit zu zeigen. Schränken Sie außerdem die Wahlmöglichkeiten Ihrer Kunden nicht ein. Die Kombination von Produkten aus verschiedenen Kategorien kann ein großartiges Angebot für saisonale Produkte oder bestimmte Zielkundengruppen sein.
4. Upselling
Die Wahrscheinlichkeit an einen bestehenden Kunden zu verkaufen ist wesentlich höher als der Verkauf von Produkten an Neukunden. Unter Upselling versteht man die Praxis, Kunden zum Kauf eines vergleichbaren, höherwertigen Produkts zu animieren. Wenn Sie also eine Reihe von Produkten einer gleichen Kategorie, aber mit unterschiedlichen Leistungsmerkmalen und Preisen haben, sollten Sie Upselling in Betracht ziehen, um bestehende Kunden zu einem erneuten Kauf zu animieren.
5. Cross-Selling
Cross-Selling bedeutet, dass ein Unternehmen ein zusätzliches Produkt oder eine zusätzliche Dienstleistung zu dem aktuellen Produkt verkauft, für das sich der Kunde bereits entschieden hat. Als Cross-Selling werden Produkte bezeichnet, die zusätzliche, ergänzende Bedürfnisse befriedigen, die bereits durch den ursprünglichen Artikel erfüllt werden. Klingt vertraut, oder? Aber was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling? Oft werden beide Begriffe in einen Topf geworfen.
Im E-Commerce werden Cross-Selling oder Upselling oft auf Produktseiten, während des Bestellvorgangs und in Kampagnen eingesetzt. Auf Onlineshops sehen Sie beispielsweise in der Regel den Abschnitt "Das könnte Ihnen auch gefallen", der mit Empfehlungen gefüllt ist, die Ihren Vorlieben und Ihrem Suchverlauf entsprechen. Dies wird als automatisches Cross-Selling bezeichnet, das personalisierte Angebote für jeden Kunden generiert, der den Shop besucht. Je stärker Sie das Angebot personalisieren, desto effektiver wird Ihre Strategie – und somit die Steigerung des Verkaufswertes - sein.
6. Bundles
Viele kleine Unternehmen haben Erfolg mit dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen als Paket – auch Bundle genannt. Kunden setzen ein Bundle von Artikeln mit Einsparungen gleich, auch wenn diese Einsparungen nur gering sind, was den Verkauf für Sie einfacher macht. Anstatt zum Beispiel drei Artikel für je 30 € zu verkaufen, würde Ihr Paket mit einem Preis von 75 € nur 25 € pro Artikel kosten. Versuchen Sie nach Möglichkeit, Ihre Pakete etwas flexibel zu halten; ein potenzieller Kunde könnte ein Paket ablehnen, weil er der Meinung ist, dass nur drei der sechs Artikel für seine Zwecke sinnvoll sind. Wenn Sie flexibel genug bleiben können oder Kunden sich ihre Pakete womöglich selbst zusammenstellen können, sind Ihre Erfolgsaussichten größer.
Ein paar weitere Tipps, die Sie beachten können:
- Geben Sie Kunden bei hochpreisigen "Abonnieren und Sparen"-Paketangeboten die Möglichkeit, in Raten zu zahlen.
- Verkaufen Sie Produkte sowohl einzeln als auch im Bundle. Die Möglichkeit, Preise zu vergleichen, wenn sie die Produkte einzeln kaufen würden, wird Kunden eher dazu bringen, im Paket zu kaufen.
- Zeigen Sie die Ersparnis auf der Paketseite an, um Ihren Kunden die Entscheidung für ein Bundle leichter zu machen.
Mehr zum Thema: Wie das Latori-Team die Bundle-Lösung bei Shape Republic umsetzte, erklären wir in diesem Beitrag.
7. Schaffen Sie Platz für Konfigurationen
Einige Onlinehändler gehen einen besonders cleveren Schritt und nutzen die Individualisierung von Produkten, um ihren Bestellwert zu erhöhen. Shop-Besucher, die an einem Produkt Interesse haben, werden mit einer höheren Wahrscheinlichkeit ein hochpreisiges Produkt kaufen, wenn sie es nach ihren Vorstellungen mitgestalten konnten. Neben dem spaßigen Effekt des Selbermachens überzeugt dann auch das Argument der Einzigartigkeit. Denn am Ende erhalten Ihre Kunden ein Produkt, das es nur einmal gibt.
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