Sie würden in Ihrem Shopify-Plus-Store gerne mehr Umsätze erzielen, ohne sich dafür nur auf die Neukundengewinnung zu konzentrieren? Dann ist die Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts die richtige Stellschraube für Sie. Denn dabei wird das Ziel verfolgt, Personen, die sowieso im Shop einkaufen, dazu zu bringen, mehr zu shoppen. Dies ist am Ende in den meisten Fällen sogar gewinnbringender als die Akquise neuer Kundschaft.
In diesem Beitrag widmen wir uns also der Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts, auch AOV genannt, und verraten Ihnen 11 Tipps, wie Sie ebendiese Kennzahl auf Shopify Plus erhöhen können.
Inhaltsverzeichnis:
- Was ist der durchschnittliche Bestellwert / AOV?
- Wofür ist der AOV wichtig?
- Warum sollten Sie Ihren AOV erhöhen?
- 11 Tipps zur Erhöhung des AOV mit Shopify Plus
- Behalten Sie auch andere E-Commerce-Kennzahlen im Blick
- Warum A/B-Testing helfen kann, den AOV zu erhöhen
Dann kontaktieren Sie uns doch gerne und wir stehen Ihnen mit Rat und Tat zur Seite.
Was ist der durchschnittliche Bestellwert / AOV?
Unter AOV (Average Order Value) versteht man den durchschnittlichen Bestellwert, d. h. den Wert, den ein Kunde durchschnittlich beim Einkaufen in Ihrem Onlineshop ausgibt. Dieser Wert wird wie folgt berechnet:
Beispiel: Angenommen, Ihr Onlineshop hat im September mit insgesamt 1.000 Bestellungen einen Umsatz von 31.000 Euro erzielt. 31.000 Euro geteilt durch 1.000 = 31 Euro, also beträgt Ihr monatlicher AOV für September 31 Euro.
Der durchschnittliche Bestellwert ist also eine Leistungsmetrik, die Online-Händler verfolgen, um die Einkaufsgewohnheiten ihrer Kunden zu verstehen. Wie bei anderen Indikatoren kann der AOV über einen beliebigen Zeitraum bestimmt werden, wobei üblicherweise der gleitende Monatsdurchschnitt beobachtet wird.
Wofür ist der AOV wichtig?
Wenn Sie den durchschnittlichen Bestellwert Ihres Unternehmens kennen, können Sie Ihre gesamten Onlinemarketing-Maßnahmen und Ihre Preisstrategie auswerten. Denn mit dieser Kennzahl können Sie den langfristigen Wert jedes Kunden messen und sie hilft Ihnen dabei, Ziele und Strategien festzulegen sowie die Effektivität dieser Strategien zu messen.
Einzelhändler, die ihre Produkte zwischen 15 und 65 Euro verkaufen, aber einen AOV von 30 US-Dollar haben, können feststellen, dass ihre Kunden 1) wahrscheinlich mehrere Artikel auf einmal bestellen und 2) hauptsächlich die günstigeren Produkte kaufen.
Warum sollten Sie Ihren AOV erhöhen?
Indem Sie Ihren AOV regelmäßig überwachen, können Sie Ihren Marketing-ROI steigern. Je höher Ihr AOV, desto mehr Einnahmen können aus jedem zahlenden Kunden generiert werden, was für die Rentabilität Ihres Unternehmens von großer Bedeutung ist.
Wenn Sie beispielsweise wissen, welche Traffic-Quelle die meisten Einnahmen generiert, können Sie den leistungsstärksten Kanälen mehr Ressourcen zuweisen und Ihren AOV weiter erhöhen.
11 Tipps zur Erhöhung des AOV mit Shopify Plus
Es gibt viele Strategien, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Es handelt sich dabei im Grunde um verschiedene Möglichkeiten, Ihre Kunden dazu zu bringen, mehr auszugeben, indem sie entweder mehr oder teurere Produkte kaufen, als sie ursprünglich geplant hatten. Die Erhöhung des AOV kann in jeder Phase des Sales Funnel erfolgen.
Kunden dazu zu bringen, mehr auszugeben, kann durch clevere Marketingtechniken erreicht werden – beispielsweise durch die Präsentation verlockender Produktoptionen auf eine Weise, die sie zum Kauf motiviert – oder durch direkte Anreize wie einen kostenlosen Versand
Zu den erfolgreichsten Strategien zur Erhöhung des AOV gehören:
- Mengenrabatte: "Dieses Handtuch kostet 9 Euro. Wenn Sie jedoch mindestens 3 Handtücher kaufen, können Sie 30% sparen.“
- Zeitlich begrenzte Angebote: Wenn Sie einen zeitlich begrenzten Rabatt anbieten, verspüren Ihre Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit und neigen eher zum sofortigen Kauf.
- Cross-Selling: „Wie wäre es mit einem Paar Socken zu den gerade bestellten Tennisschuhen?“
- Upselling: „Würden Sie lieber diesen Rucksack für nur 10 € mehr als den in Ihrem Warenkorb kaufen?“
- Starten Sie ein Kundenbindungsprogramm: Interessanterweise würden 86 % der Verbraucher mehr Produkte oder Dienstleistungen kaufen, wenn ihnen ein Treueprogramm gefällt.
- Kostenloser Versand Kostenloser Versand bei höherem Mindestbestellwert.
- Gutscheine für den nächsten Einkauf: „50€ ausgeben und 5€ auf Ihren nächsten Einkauf erhalten!“
- Gemeinnützige Spenden ab einem Mindesteinkaufsbetrag
- Nutzen Sie Social Proof: Laut Search Engine Land vertrauen 88 % der Kunden den Bewertungen anderer Nutzer genauso wie den Empfehlungen von ihnen bekannten Personen.
- Rückgaberecht: „Wenn Sie mit dem Artikel nicht zufrieden sind, senden Sie ihn gerne zurück.“
- Bieten Sie individualisierbare Produkte an: Interessierte Shop-Besucher kaufen eher ein hochpreisiges Produkt, wenn sie nach eigenen Vorstellungen bei der Gestaltung mithelfen können. Neben dem spaßigen Effekt des Selbermachens ist oft auch das Argument der Einzigartigkeit sehr überzeugend.
Wenn Sie planen, eine oder mehrere dieser Strategien zur Erhöhung des AOV umzusetzen, ist es meist sinnvoll, Ihre Kundschaft auf Basis ihrer Kaufhistorie in mehrere Gruppen zu unterteilen, beispielsweise:
- Kleine vs. große Einkäufe
- Häufige vs. seltene Bestellungen
Auf diese Weise können Sie auf jede Gruppe mit unterschiedlichen Angeboten reagieren. So macht beispielsweise ein Treuepunkteprogramm bei häufig wiederkehrenden Einkäufern Sinn.
Behalten Sie auch andere E-Commerce-Kennzahlen im Blick
Wenn Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert und damit auch ihren Bruttogewinn erhöhen möchten, ist es also sehr wichtig, den AOV immer im Auge zu behalten. Allerdings gibt es auch andere Kennzahlen im Onlinehandel, die Sie nicht vergessen sollten:
ROAS: Die Abkürzung steht für „Return on Advertising Spend“. Diese Kennzahl dient dazu, Werbeanzeigen zu bewerten und miteinander zu vergleichen. Der AOV kann Ihnen Aufschluss darüber geben, ob sich Ihre Marketingmaßnahmen lohnen oder nicht.
CRO ist die Kurzform von „Conversion Rate Optimization“ und errechnet sich folgendermaßen:
Sie sollten beachten, dass es nicht sinnvoll ist, den durchschnittlichen Bestellwert mit allen Mitteln zu erhöhen, wenn dadurch die Conversion Rate in den Keller geht.
Warum A/B-Testing helfen kann, den AOV zu erhöhen
Wie wir nun wissen, gibt es ganz unterschiedliche Strategien, den AOV zu erhöhen und gleichzeitig gibt es auch die verschiedensten Kundengruppen. Aus diesen Gründen ist es sehr sinnvoll, die Kundschaft nicht nur zu segmentieren, sondern auch sogenannte A/B-Testings durchzuführen. Darunter versteht man eine Methode, mit der – in diesem Fall - zwei Versionen eines Onlineshops miteinander verglichen werden, um festzustellen, welcher die bessere Leistung erzielt.
Beispiel: Cross-Selling
Möchten Sie diese Strategie umsetzen, so könnten Sie beispielsweise die ursprüngliche Version Ihres Warenkorbes mit einer Version vergleichen, die eine Grafik und den Text „Käufer dieses Produkts kaufen häufig auch das“ enthält. Geht Ihr AOV nach oben, dann wissen Sie, dass Sie diese zweite Version beibehalten sollten. Im nächsten Schritt könnten Sie diese wiederum mit einer dritten Variante vergleichen, in der Sie z. B. den Text: „Für Sie empfohlene Produkte“ in Ihrem Onlineshop platzieren und testen, was besser funktioniert.
Sie merken also: Von jeder der oben erwähnten Strategien gibt es nochmal verschiedene Versionen. Somit haben Sie viele unterschiedlichen Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres AOV, weswegen es sinnvoll ist, eine methodische Reihe von A/B-Tests aufstellen. So können Sie genügend Daten für jeden Test sammeln.
Selbstverständlich unterstützen wir Sie sehr gerne dabei, Ihren AOV auf Shopify Plus zu erhöhen.
Wenn Sie Fragen haben, nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf.
Fazit
Der AOV ist eine wichtige Kennzahl im E-Commerce. Genauso wie Shopify-Plus-Händler ihren Store immer für mehr Conversions optimieren sollten, ist es wichtig, Strategien umzusetzen, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Er kann großen Einfluss auf Ihre Einnahmen haben und durch die ständige Analyse Ihres AOV können Sie wertvolle Erkenntnisse über das Kaufverhalten Ihrer Kunden gewinnen. Sie hören es schon heraus: Bei der Erhöhung des AOV handelt es sich um einen kontinuierlichen Prozess.
Zeitlich begrenzte Deals, Cross-Selling im Warenkorb, Upselling, Kundenbindungsprogramme, Kostenloser Versand, Gutscheine, gemeinnützige Aktionen, Social Proof, Rückgaberecht und individualisierbare Produkte – all das sind großartige Möglichkeiten zur Erhöhung des AOV auf Shopify Plus. Sie müssen selbstverständlich nicht alle Strategien auf einmal implementieren. Beginnen Sie mit einer Methode und vergessen Sie nicht, A/B-Testings durchzuführen, um überprüfen zu können, was für Ihr Business wirklich sinnvoll ist. Denken Sie aber auch daran, sich bei der Erhöhung des AOV auf andere wichtige Leistungsindikatoren zu konzentrieren, wie den Traffic, die CRO und den Customer Lifetime Value.