Wenn Unternehmen heutzutage Produkte verkaufen wollen, kommen sie um einen Online-Vertriebskanal nicht mehr herum. Der Onlinehandel in Deutschland hat im Jahr 2021 erstmals die Umsatzmarke von 100 Milliarden Euro geknackt – Tendenz steigend. Die eigene Zielgruppe hält sich mehr und mehr online auf. Wer heutzutage online nicht stattfindet, hat es langfristig schwer, den eigenen Umsatz zu erhöhen.
Eine Abkürzung beherrscht dabei zurzeit den Handel wie keine andere: D2C. Gemeint ist damit der Begriff Direct-to-Consumer. Wir zeigen Ihnen in diesem Beitrag, was sich hinter diesem Ansatz verbirgt, welche Vorteile dieser mit sich bringt und wie Sie einen erfolgreichen D2C-Verkauf umsetzen.
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Inhaltsverzeichnis:
- Was versteht man unter Direct-to-Consumer (D2C)
- Ein Blick zurück – Die Hintergründe
- D2C – Eine neue Ära im Handel
- Direct-to-Consumer ist heute wichtiger als je zuvor
- D2C: Die Vorteile des Ansatzes
- Tipps für Ihren erfolgreichen D2C-Verkauf
- Herausforderungen im Direct-to-Consumer-Geschäft
- Behalten Sie auch andere E-Commerce-Kennzahlen im Blick
- Fazit
Was versteht man unter Direct-to-Consumer (DSC)
Kurz und knapp: D2C bzw. Direct-to-Consumer bezeichnet den Direktvertrieb von Produkten und Dienstleistungen durch den Hersteller. Das heißt, der Umweg über Zwischenhändler entfällt.
Was zunächst nach einem bloßen Vertriebsweg klingt, eröffnet dank der Digitalisierung vollkommen neue Chancen für die Gewinnung neuer Kunden, dem Aufbau intensiver Kundenbeziehungen und dem Umsatzwachstum für Unternehmen. Bevor wir näher auf die Vorteile des D2C-Ansatzes eingehen, werfen wir aber einen Blick in die Vergangenheit.
Ein Blick zurück – Die Hintergründe
Im Handel gab es vor dem Erstarken des E-Commerce lange Zeit ein und dieselbe Vorgehensweise. Vereinfacht gesagt produzierte ein Hersteller seine Produkte, welche dann an einen Zwischenhändler verkauft wurden, die die Artikel wiederum an stationäre Einzelhändler lieferten. Dort wurden die Produkte schließlich an den Endkunden vertrieben. Hersteller und Endkunden hatten somit nie wirklich Kontakt miteinander.
Der Direktvertrieb selbst ist keine neue Erfindung. Unternehmen wie der Staubsaugerhersteller Vorwerk setzten bereits in der Vergangenheit auf den Absatz ohne Zwischenhändler. Das bekannteste Beispiel ist dabei wohl die berühmte „Tupperware“. Was jedoch früher nur mit einer aufwändigen und kostspieligen Vertriebsstruktur möglich war, können Unternehmen nun im E-Commerce sehr viel leichter umsetzen.
D2C – Eine neue Ära im Handel
Der Handel befindet sich im stetigen Wandel. Für viele etablierte Unternehmen stellt der D2C-Ansatz eine sinnvolle Ergänzung zum Vertrieb über den stationären Einzelhandel dar.
Beispiel: Für einen Sportartikelhersteller war der Absatz seiner Produkte über stationäre Sportartikelfachhändler lange Zeit Normalität. Mit dem D2C-Ansatz kann der Hersteller nun seine Artikel über den eigenen Onlineshop oder eine App direkt an den Endverbraucher vertreiben und erhält wertvolle Einblicke in das Konsumentenverhalten.
Eine neue Dynamik wird allerdings von neuen Unternehmen ausgelöst. Was bis vor einigen Jahren undenkbar war, ist heute bereits Realität. Junge Unternehmen starten ihre eigene Marke komplett online, ganz ohne physische Präsenz und ohne den Umweg über Dritte – und das sehr erfolgreich. D2C-Marken wie beispielsweise Wildling, Shape Republic oder Karlswrong stellen die Branche auf den Kopf und zeigen, was online alles möglich ist.
Im Zeitalter des Onlinehandels ist der Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Kunden hoch. Wer online präsent ist und seine Zielgruppe erreicht, dem bieten sich große Potenziale für die Bindung der Kunden und einem kräftigen Umsatzwachstum.
Direct-to-Consumer ist heute wichtiger als je zuvor
Der direkte Zugang zu seinen Kunden online ist enorm wichtig. Durch geschlossene Geschäfte sowie Hygiene- und Abstandregeln hat uns dies die Corona-Pandemie deutlich vor Augen geführt. Das Einkaufsverhalten der Menschen wurde dadurch rapide verändert. Egal ob Mode, Elektro- und Gartenartikel oder Lebensmittel, der Anteil des Onlinegeschäfts nimmt in allen Branchen des Einzelhandels zu. Online ist das „New Normal“.
Hinzu kommen anspruchsvollere Verbraucher, gerade was die Verkaufskanäle im Netz anbelangt. Der Konsument von heute ist mobil – und vernetzt. Der Anteil der Umsätze im Onlinehandel über das Smartphone nimmt stetig zu. Diese Entwicklung scheint logisch: Gerade dort, wo sich die Kunden aufhalten, schlummert das größte Potenzial. So ist es auch nicht verwunderlich, dass das Shoppen über soziale Medien immer mehr zunimmt.
Gerade die jüngere Zielgruppe trifft dabei ihre Kaufentscheidungen bewusster. Heutzutage spielen Nachhaltigkeits- sowie soziale und ethische Aspekte in den Kaufentscheidungen eine große Rolle. Marken müssen heute transparenter und offener kommunizieren. Und das geht am besten über den direkten Kontakt zu den potenziellen Kunden.
Der Hersteller übernimmt im Direct-to-Consumer-Ansatz die Produktion, das Marketing, den Vertrieb und das Customer-Relationship-Management. Was zunächst nach einer Menge Arbeit klingt, bietet auch eine Menge Vorteile für die Produzenten.
D2C: Die Vorteile des Ansatzes
Das Einkaufsverhalten der Menschen ändert sich immer mehr. Ansprüche der Kunden ändern sich, die klassischen Vertriebswege werden immer mehr aufgebrochen. Wer in Zukunft erfolgreich sein will, muss heute schon wissen, was die Kunden morgen wollen. Der direkte Kontakt zu Kunden wird immer wichtiger, um nicht im Wettbewerb unterzugehen und sich im Onlinehandel durchzusetzen.
Das Wachstumspotenzial durch das Direct-to-Consumer-Modell ist attraktiver denn je. Ein genauerer Blick auf den D2C-Ansatz lohnt sich, denn Unternehmen können gleich mehrfach davon profitieren.
1. Unabhängigkeit vom Einzelhandel
Marken sind im Direct-to-Consumer-Modell nicht mehr abhängig vom Einzelhandel. Die volle Kontrolle über Produktpräsentation, Preisgestaltung bis zum Kundenservice liegt beim Hersteller. Die Produzenten sind frei von starren Mengenvorgaben und dem Preisdruck durch die Händler. Zusätzlich besteht mit dem Direktvertrieb online keine Gefahr, von Eigenmarken der Händler aus dem Regal verdrängt zu werden.
2. Kosteneinsparungen – Ein Gewinn für alle Seiten
Am Ende des Tages geht es ums Geld. Der D2C-Ansatz ermöglicht es zum einen, unnötige Vertriebskosten einzusparen. Zum anderen erhöht sich durch den Wegfall von Zwischenhändlern die Gewinnmarge der Hersteller.
Aber auch für die Kunden lohnt sich das Modell Direct-to-Consumer. Im klassischen Einzelhandel wird ungefähr das Zweieinhalbfache des Einkaufspreises aufgeschlagen. Dieser Aufschlag fällt im D2C-Handel weg. Der Bezug von Produkten direkt vom Hersteller ist somit oftmals günstiger.
3. Direkte Kundenbeziehung – Die Daten in ihrer Hand
Die Geschäftsbeziehung im Direct-to-Consumer-Modell ist in der Hand der Hersteller. Samt Informationen über die Kunden und ihre Bedürfnisse aus erster Hand. Hersteller erfahren nun direkt, was funktioniert und was nicht. Durch die direkte Kundenbeziehung können Daten über die gesamte Customer Journey gesammelt werden. Somit können Hersteller gezielter die Wünsche der Kunden bedienen und zielgerichteter produzieren.
4. Marketing, das sich lohnt – mit D2C zu effektiveren Marketingmaßnahmen
Daten sind das neue Gold im digitalen Zeitalter. Wer viel über seine Kunden weiß, kann seine Produkte und Services perfekt auf die jeweiligen Bedürfnisse ausrichten. Mit den richtigen Daten können Sie ihre Marketingmaßnahmen maßgeschneidert auf die jeweiligen Kunden anpassen. Die individuelle Kundenansprache steht dabei im Fokus. Vermeiden Sie Marketingfrust bei den Kunden durch unpassende Werbung und stärken Sie ihre Kundenbindung mit persönlichen Angeboten.
5. Fokus auf das Wesentliche
Die Produktpalette klassischer D2C-Brands ist besonders am Anfang relativ klein. Die Fokussierung auf bestimmte Produkte ermöglicht allerdings einen hohen Grad an Personalisierung. Ein Punkt, von dem auch etablierte Unternehmen lernen können.
Mit dem direkten Draht zu den Kunden können Anbieter gezielt Bedürfnisse der Kunden adressieren. Dank direktem Feedback durch eine enge Kommunikation mit ihren Kunden, können Produktentwicklungen sehr viel zielgerichteter vorgenommen werden. Produktion für den grauen Massenmarkt ade!
6. D2C – Kundenbindung leicht gemacht
D2C ist mehr als ein reiner Vertriebsweg. Letztlich geht es darum, den Kunden durch individuelle Services an das eigene Unternehmen zu binden. Eine individuelle Kundenansprache und die direkte Interaktion mit dem Verbraucher stärken die Kundenbindung. Den langfristigen Erfolg des eigenen Unternehmens bilden loyale und wiederkehrende Kunden. Diese Kundengruppe kauft öfter und dabei verschiedene Produkte. Dabei sind diese Kunden weniger preissensibel, verursachen weniger Servicekosten und empfehlen Produkte eher weiter. Eine klassische Win-Win-Situation.
7. Machen Sie ihre Kunden zu Fans – Mehr Wachstum durch die Community
Im D2C-Geschäft sind ihre Kunden nicht nur Umsatzbringer. Mit dem Kauf ihres Produktes ist die Geschäftsbeziehung nicht abgeschlossen. Im Gegenteil: Jetzt fängt es erst richtig an. Durch eine direkte und enge Kommunikation können Sie ihre Kunden an ihr Unternehmen binden. Über den Aufbau einer Community um ihre Marke können Sie es den Kunden ermöglichen, sich mit der Marke zu identifizieren und steigern so die Loyalität zum Unternehmen.
Tipps für den erfolgreichen D2C-Verkauf
Der direkte Vertrieb ihrer Produkte online erfordert einiges an Vorbereitung. Wir haben Ihnen die 5 wichtigsten Tipps für ihren erfolgreichen D2C Shop zusammengefasst.
1. Investieren Sie in Logistiklösungen
Der Verkauf Direct-to-Consumer erfordert insbesondere von Seiten der Logistik einiges an Aufwand. Investieren Sie frühzeitig in eine passende Logistiksoftware und ausreichend Personal, denn Ihre Kunden sind schnelle Lieferzeiten gewohnt.
2. Lassen Sie Ihre Produkte für sich sprechen
Ihre Kunden kommen nur über den Onlinekanal mit Ihren Produkten in Kontakt – anfassen und probieren funktioniert nicht. Umso wichtiger ist ein überzeugender Produktkatalog. Stellen Sie hochwertige Produktbilder und genaue Beschreibungen zur Verfügung. Passende Suchbegriffe helfen Ihren Kunden, das optimale Produkt zu finden.
3. Behalten Sie den Überblick über Ihre Bestände
Vor allem wenn Sie mehrere Vertriebskanäle miteinander kombinieren, dürfen Sie Ihre Bestände nicht aus den Augen verlieren. Die Synchronisation der Bestände über eine Software für die Bestandsverwaltung ist der Schlüssel zum Erfolg.
4. Erhöhen Sie Ihre Reichweite
Gerade am Anfang kämpfen Sie um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden. Mit kreativen Werbekampagnen erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit und steigern das Interesse an Ihren Produkten. Nutzen Sie die Hilfe von Experten und die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten!
5. Schaffen Sie Vertrauen
Sobald Ihre Kunden in Ihrem Onlineshop gelandet sind, müssen Sie die Hürden für die Kaufentscheidung abbauen. Mit Produktbewertungen von früheren Käufern schaffen Sie Vertrauen in Ihre Produkte. Ein effektiver Kundenservice sollte Ihren Kunden bei Fragen mit Rat und Tat zur Seite stehen und jegliche Zweifel zerstreuen.
Herausforderungen im Direct-to-Consumer-Geschäft
Neben all den Vorteilen des D2C-Ansatzes müssen ein paar Punkte beachtet werden, um erfolgreich am Markt zu bestehen. Doch keine Angst, für den Großteil der Herausforderungen, die D2C mit sich bringt, gibt es passende Lösungen.
Mit Hilfe von Direct-to-Consumer haben Sie zwar alles in einer Hand, Sie sind jedoch auch für alle Schritte von der Produktion über das Marketing bis zum Kundenmanagement selbst verantwortlich. Der Einstieg in den Direktvertrieb online erfordert vor allem eine neue technische Infrastruktur. Doch keine Sorge: Heutzutage ist es einfacher den je, eine überzeugende Onlinepräsenz aufzubauen und die Weichen auf Erfolg zu stellen.
Außerdem ist Know-How in den Bereichen Webanalyse und Datenverarbeitung notwendig, damit Sie das volle Potenzial aus diesem Ansatz herausholen können. Schließlich müssen Sie die gewonnen Informationen durch den direkten Kontakt mit ihren Kunden auch verarbeiten, um die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.
Fazit
Das Geschäftsmodell Direct-to-Consumer stellt für etablierte als auch neue Unternehmen einen interessanten Ansatz für den Absatz ihrer Produkte dar. Der direkte Draht zu den Kunden wird im globalen Wettbewerb immer wichtiger. Es geht heute nicht mehr nur darum, Umsatz zu generieren, sondern das eigene Unternehmen langfristig erfolgreich aufzustellen. Der D2C-Ansatz kann dabei helfen, indem starke Kundenbindungen aufgebaut werden.
Die Einrichtung von Online-Vertriebskanälen ist heute einfacher als jemals zuvor. Egal ob Online Marktplatz oder eigener Onlineshop – dem Aufbau Ihrer eigenen Onlinepräsenz steht heute nichts mehr im Wege.
Mit dem richtigen Partner an Ihrer Seite, heben Sie das Potenzial des Onlinehandels für Ihr Unternehmen auf ein neues Level!
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