Online-Marktplätze sind eine komfortable Angelegenheit: Zu jedem Produkt sind diverse Anbieter schnell gefunden. Alles ist einheitlich und übersichtlich dargestellt und Preise lassen sich direkt miteinander vergleichen. Kurzum: Verbraucher lieben Marktplätze. Und die Händler? Im Kontext verschiedener Social-Media-Kanäle hätte diese Beziehung wohl den Status: „Es ist kompliziert.“ Warum ist das so? Tatsächlich stellen viele Funktionen, die von Online-Kunden so geschätzt werden, gewisse Barrieren für die Händler dar. Gleichzeitig lässt sich aber nicht leugnen, dass Unternehmen Nutznießer der Reichweite von Marktplätzen sind und von deren Popularität profitieren.
Weil der Umgang mit den E-Commerce-Plattformen also ein zweischneidiges Schwert ist, wollen wir uns in diesem Beitrag einmal mit den Chancen und Risiken von Online-Marktplätzen auseinandersetzen.
Online-Marktplätze in Deutschland: Amazon, eBay und die anderen
Wer erinnert sich noch an die kiloschweren Kataloge von Neckermann, Quelle, Otto & Co.? Die Digitalisierung hat sie alle ausradiert, der letzte Quelle-Katalog erschien im Jahr 2009 – und war damals schon ein Symbol des Niedergangs. Heute dominieren Online-Marktplätze den Versandhandel im B2C-Bereich. Da wären vor allem zwei Plattformen zu nennen: Amazon und eBay.
Laut einer Umfrage von Statista mit 152 Onlinehändlern,verkaufen 62% der teilnehmenden Unternehmen ihre Waren auf Amazon, 55% auf eBay. Danach kommt eine ganze Weile nichts. Die Statistik, die mit ihrer Erhebung im Jahr 2018 auch schon etwas älter ist, zeigt jedoch, dass es durchaus Alternativen zu den beiden Platzhirschen gibt. Otto, Zalando, Etsy oder Kaufland (ehemals Real) bieten Unternehmen ebenfalls die Möglichkeit, ihre Waren zu vertreiben. Die Bandbreite an Marktplätzen wächst also – und mit ihnen die Chance, die eigenen Gewinne zu steigern. Der Verkauf auf Marktplätzen birgt allerdings auch Risiken. Schauen wir uns das Für und Wider der Verkaufsplattformen einmal näher an.
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Chancen von Online-Marktplätzen
Ohne jeden Zweifel sind die Marktplatz-Betreiber die Big Player des E-Commerce. Kunden erhalten nicht nur eine komfortable Einkaufsmöglichkeit, auch den Händlern bieten sich durch die Konzerne große Chancen auf den Erfolg im Onlinehandel. Welche das sind, zeigen wir Ihnen hier.
1: Mehr Reichweite
Der erste, nennenswerte Vorteil von Online-Marktplätzen liegt auf der Hand. Dadurch, dass die Plattformen bereits sehr viel Traffic besitzen, besteht mit ihnen die Chance, eine beträchtliche Reichweitensteigerung zu erzielen. Anders als bei einem eignen Onlineshop, dessen Sichtbarkeit mithilfe von SEO über längere Zeit aufgebaut werden muss, können Sie sich bei Amazon und Konsorten voll auf Ihr Angebot fokussieren und Ihre Produkte für sich sprechen lassen. Artikel mit guten Konditionen werden meistens vom Algorithmus berücksichtigt und landen in den Suchergebnissen.
2: Mehr Markenbekanntheit
Oft sind Marktplätze ein erster Touch-Point potenzieller Kunden mit ihrem Produkt. Ohne sie kämen viele Kontakte vielleicht gar nicht erst zustande. Marktplätze lassen sich deshalb auch dazu nutzen, Ihre Marke bekannt zu machen und zu etablieren. Die Kunst besteht darin, Kunden vom Marktplatz weg und auf den eigenen Onlineshop zu locken. Damit Ihnen das gelingt, lohnt es sich, Anreize zu schaffen und Kunden für ihren Schwenk auf den Online-Store zu belohnen. Dies kann in Form von Rabatten, exklusiven Sales oder mit einem Treuepunkte-Programm funktionieren.
Lesetipp: Warum Ihr Onlineshop ein Treuepunkte-Programm braucht und wie Sie dieses umsetzen können, verraten wir Ihnen in diesem Blogbeitrag.
3: Auch Produktnischen finden Abnehmer
Vor allem wenn Sie ein sehr spezielles Produkt verkaufen, für das es nur eine geringe Anzahl potenzieller Käufer gibt, kann der Verkauf auf Online-Marktplätzen eine Chance sein. Grund dafür ist die in Punkt #1 angesprochene Reichweite der Plattformen. Insbesondere Etsy punktet mit einer Zielgruppe, die verschiedenste Nischen wie Fanart, Handgemachtes oder kreative Produkte abdeckt. Dabei ist Etsy aber nur das prominenteste Beispiel: Insbesondere auf dem internationalen Markt gibt es bereits für viele Nischen einen eigenen Marktplatz.
4: Eine ideale Testumgebung
Der Launch einer neuen Marktplatzumgebung geht sehr viel schneller vonstatten als der Bau eines eigenen Onlineshops. Das ist unter anderem der Grund, warum sich Marktplätze besonders gut für den Test neuer Produkte eignen. Zudem ist die Stichprobengröße aufgrund des Traffics erheblich größer. Auf einem Marktplatz bekommen Sie schnell ein Gespür dafür ob sich die Markteinführung eines neuen Artikels lohnt oder nicht.
5: Ihr Geschäft lässt sich sehr leicht expandieren
Den einen Amazon-Marketplace gibt es nicht. Mit .de, .uk, .fr, .com und weiteren betreibt der E-Commerce-Primus je nach Zielmarkt mehrere Plattformen, auch eBay ist in verschiedenen Ländern vertreten. Unter Berücksichtigung der rechtlichen Rahmenbedingungen lässt sich ein Unternehmen mit Online-Marktplätzen sehr leicht expandieren.
Lesetipp: Mit Shopify können Sie ihr Geschäft über die Grenzen Ihres Landes expandieren und international verkaufen. Wie das geht, zeigen wir Ihnen hier.
Risiken von Marktplätzen
Auch wenn die Vorteile von Marktplätzen gerade für E-Commerce-Einsteiger überwiegen dürften, wollen wir nicht verhehlen, dass diese auch gewisse Risiken mit sich bringen. Einige davon haben wir Ihnen im Folgenden aufgelistet.
1: Weniger Gestaltungsfreiheit
Dass Online-Marktplätze ihr Design-Konzept so konsequent durchsetzen, macht für den Verbraucher die Orientierung besonders einfach und ist angesichts der Vielzahl an verschiedenen Artikeln auch durchaus sinnvoll. Gleichzeitig hemmt es Händler aber auch dabei, ihr Produkt ansprechend zu präsentieren und ein individuelles Einkaufserlebnis bieten zu können. Für ein gelungenes Storytelling bieten Marktplätze ebenfalls nicht genug Raum. So besteht für Sie immer das Risiko, dass Ihre Markenbotschaft nicht wie gewollt transportiert wird.
2: Hoher Wettbewerbsdruck
Dass die Einstiegsbarrieren in den E-Commerce nirgendwo so gering sind wie auf Marktplätzen, hat auch seine Nachteile. Täglich drängen neue Unternehmen auf den Markt, mit denen Sie im Wettbewerb stehen. Auch sie wollen in den Suchergebnissen potenzieller Käufer weit vorne aufgeführt oder – wie beispielsweise im Falle von Amazons BuyBox – direkt für den Kauf vorausgewählt werden. Da für den Marktplatz-Algorithmus vor allem die Konditionen entscheidend sind, kann eine Preisschlacht entstehen, die Gift für Ihre Marge ist. Dinge wie kostenloser Versand oder 24-Stunden-Lieferung verkommen ebenfalls immer mehr zu Hygienefaktoren, die anspruchsvolle Kunden voraussetzen.
Lesetipp: 10 E-Commerce-Trends, die Händler auf keinen Fall verschlafen sollten, zeigen wir Ihnen hier.
3: Gebühren
Die Nutzung ihrer Plattform lassen sich Online-Marktplätze selbstverständlich etwas kosten. Das exponenziert sich, je mehr Services Sie in Anspruch nehmen. Ein Beispiel: Wenn Sie den Fulfillment-Service von Amazon (FBA) in Anspruch nehmen, können zu den monatlichen Gebühren für Ihr Amazon-Konto (39 EUR/Monat, Stand August 2022) und den Verkaufsgebühren (0,99 EUR/Artikel, Stand August 2022) noch weitere Kosten hinzukommen, zum Beispiel: Lagerkosten, Versandkosten, Vermittlungsgebühren, ggf. Erstattungs- und Remissionierungsgebühren. Wenn Sie all diese Positionen durchrechnen, werden Sie feststellen, dass Ihre Marge erheblich schrumpft. Das ist auch der Grund, warum viele Onlinehändler im eigenen Onlineshop oft günstiger verkaufen als auf Amazon & Co. – sie müssen weit weniger Gebühren an die Kunden weitergeben.
4: Kanibalisierungseffekte
Wenn Sie sich den vorhergehenden Punkt genauer anschauen, wo würden Sie lieber verkaufen, im eigenen Onlineshop oder über einen Marktplatz? Sofern die Verkaufspreise dieselben sind, dürfte die Antwort recht eindeutig ausfallen. Aufgrund der Bekanntheit von Online-Marktplätzen besteht jedoch das Risiko, dass Kanibalisierungseffekte entstehen. Ist das der Fall, kaufen Kunden zum Beispiel aus Bequemlichkeit auf Amazon anstatt in Ihrem eigenen Onlineshop, selbst wenn sie diesen kennen. Die Macht der Gewohnheit kann Sie daher auch einen Teil Ihrer Gewinne kosten.
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5: Intransparenz
Die Algorithmen hinter der Produktauswahl auf Online-Marktplätzen sind ein wohl behütetes Geheimnis. Zwar können Sie Ihre Produkte so ansprechend präsentiert und ausführlich beschrieben wie möglich auf Amazon & Co. bewerben, doch ob Ihnen der Aufwand etwas nützt, wissen Sie bestenfalls hinterher. Ähnlich intransparent verhält es sich mit verschiedenen Services wie dem bereits erwähnten FBA. Dass der Betreiber Ihre Produkte für Sie lagert und kommissioniert, ist gut und schön, aber wissen Sie auch, wie während dieser Prozesse mit den Artikeln umgangen wird? Dass Sie in die Abläufe eines Marktplatzes nicht hineinschauen können, liegt in der Natur der Sache, kann für Sie aber zum Problem werden.
Onlineshops und Markplätze schließen sich nicht aus: Nutzen Sie Multichannel!
Spätestens jetzt haben Sie eine Vorstellung davon, welche Chancen und Risiken Online-Marktplätze bieten. Als Unternehmen stehen Sie nun vor der Entscheidung, ob sie die Vorteile von Online-Marktplätzen nutzen oder aufgrund der Risiken auf diese verzichten möchten. Die gute Nachricht ist: Es gibt neben diesen beiden auch noch eine dritte Möglichkeit, denn der Verkauf auf Marktplätzen und ein eigener Onlineshop schließen sich keineswegs aus. Tatsächlich setzen immer mehr Unternehmen auf einen Mix verschiedenster Verkaufskanäle, womit sie eine sog. Multichannelstrategie verfolgen. Mit dieser können Sie selbst austesten, inwieweit sie von den Vorteilen der Online-Marktplätze profitieren. Stellt sich heraus, dass die Risiken des Marktplatz-Verkaufs zu groß sind, können Sie sich noch immer voll auf Ihren eigenen Shop fokussieren.
Shopify und Shopify Plus sind bestens für die Anbindung Ihres Onlineshops an verschiedenste Marktplätze geeignet und lassen sich als Herzstück Ihrer Multichannel-Umgebung konfigurieren.
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